Trabalhar na área comercial em empresas que vendem tecnologia pode ser bem desafiador. Você já se perguntou qual é o papel de um Sales Engineer? Como eles se integram no processo de vendas e qual é o impacto real no desenvolvimento de soluções tecnológicas?

A ideia de escrever esse artigo veio da dificuldade de conseguir candidatos em processos seletivos que tenho compartilhado nos últimos dois anos.

O Sales Engineer (SE), também conhecido como especialista em pré-vendas, trabalha de forma técnica nos processos de venda que envolvam tecnologia, seja hardware, software ou serviços, atuando de forma estratégica para o sucesso da venda.

Aqui neste post, quando digo SE, tento ser o mais genérico possível pensando nos profissionais que exercem a função em Fabricantes de Tecnologia, Empresas de Distribuição e Canais Integradores.

Segundo Chris White em seu livro “The Six Habits of Highly Effective Sales Engineers”, o SE é responsável pelo “Technical Win” de uma oportunidade comercial.

Quais são as Responsabilidades de um Sales Engineer?

O papel de um Sales Engineer ou pré-vendas técnico, é essencial no mundo das vendas de tecnologia. Ele é um elo entre as necessidades do cliente e as soluções que a empresa oferece. O SE necessita ter uma boa base teórica e prática para apoiar seus clientes nas demandas das empresas que atuam, de forma a fazer as perguntas certas para entender as dores de seus clientes, apoiar com a melhor solução e influenciar na tomada de decisão.

As atuações de um SE podem variar de empresa para empresa, mas a sua responsabilidade inicial será sempre técnica no processo da venda, mesmo que haja demandas de atuações comerciais. Ele será responsável pela qualificação técnica e desenvolvimento do projeto, que inclui a defesas técnicas, demonstrações, provas de conceito (PoC), confecção da lista de materiais (BoM – Bill of Material) para cotação da solução e/ou serviços que serão fornecidos.

Um pré-vendas técnico precisa entender as necessidades do cliente. Isso vai além de apenas ouvir. É sobre traduzir essas necessidades em características do produto que a empresa vende. Por exemplo, se um cliente precisa de uma solução de cibersegurança que proteja o acesso a determinada aplicação, o Sales Engineer deve fazer todos os questionamentos dos objetivos, requisitos e expectativas do cliente para saber qual produto atenderá a essa demanda e como a solução se integra com outras ferramentas do cliente (ou talvez para futura aquisição), estando preparado para perguntas e respondendo de forma clara e direta, gerando confiança do cliente nos produtos.

Outro papel importante é a compreensão de projetos que foram escritos pela equipe técnica do cliente em forma de Edital, RFI ou RFPs, entendendo como a sua solução se encaixa, ofertando o melhor produto com os melhores preços.

A colaboração e interação com toda a equipe de vendas, seja Diretor Comercial, Vendedores, Assistentes e Parceiros é superimportante para o sucesso do profissional, em um ambiente extremamente competitivo, onde as inovações são constantes e a competitividade do mercado é alta.

Um SE também precisa estudar a concorrência, comparando os produtos da(s) empresa(s) que representa com os dos concorrentes, identificando o que pode ser melhorado, pontos fortes e fracos e análise financeira, apoiando da melhor forma a estratégia de vendas.

Como migrar de carreira para virar um Engenheiro de Vendas?

Não há uma fórmula certa para tornar-se um SE, seja em um fabricante, distribuidor ou canal integrador. A dica principal que posso compartilhar é: comunique-se com todas as pessoas que possam lhe apoiar na transição de carreira para entender quais habilidades são necessárias, assim como aplicar-se as vagas disponíveis no mercado. Há uma demanda por profissionais que não é suprida pela falta de entendimento dos especialistas pelo cargo.

Pela minha vivência no cargo, compartilho o seguinte conselho: Para um técnico especialista se tornar um Sales Engineer (Engenheiro de Vendas), é essencial unir expertise técnica com habilidades comerciais e de comunicação.

O primeiro passo é aprofundar o conhecimento sobre o produto ou serviço que deseja vender, entendendo suas aplicações práticas e como ele resolve problemas reais dos clientes. É importante entender que você fará parte de uma equipe comercial. Paralelamente, é crucial desenvolver uma visão de mercado, estudando concorrentes, tendências, processos de compra e as dores dos clientes.

Outro aspecto importante é ganhar experiência prática, participando de reuniões de prospecção, demonstrações de produtos, colaborando com a equipe de vendas e buscando mentoria de profissionais experientes. O networking e certificações relevantes também agregam valor ao perfil. Ao expressar interesse na transição para a área comercial e buscar oportunidades para se envolver em projetos relacionados, o técnico especialista pode demonstrar sua aptidão para o papel.  A transição envolve a mentalidade de cada vez menos atuar em implementações técnicas e focar na construção de uma arquitetura que atenda às necessidades do cliente, onde uma vez concluída a venda, a implementação será executada pelo time de implementação ou professional services.

Com dedicação e uma mentalidade focada em resultados, a transição para Sales Engineer se torna uma jornada natural e recompensadora (principalmente pela possibilidade de receber o comissionamento por venda), combinando expertise técnica com impacto direto nos resultados comerciais da empresa.

Por que as Empresas de Tecnologia Precisam de Sales Engineers?

No mundo da tecnologia, o Sales Engineer não só oferece um produto, mas ajuda a construir uma solução de acordo com a necessidade do cliente. Outro ponto importante é como eles identificam oportunidades. Ao conversar com os clientes, percebem oportunidades e demandas que podem ser exploradas. Eles não estão apenas vendendo; estão ajudando a empresa a crescer e a atender requisitos que são importantes para o crescimento de seus clientes.

Por fim, eles trazem uma abordagem consultiva ao processo de vendas. Seu foco é entender o que o cliente realmente precisa, criando uma relação de confiança. Isso é vital em um mercado com tanta concorrência e opções.

Espero ter ajudado.

Até logo!